Un motivador de compra es la razón por la que compramos un producto o servicio en vez de otro. Así de sencillo.
El motivador de la compra siempre dos características muy importantes:
¿Por qué es importante conocer esto? Por que mucha gente comenta, tengo un buen producto, o mi servicio está bien pensado pero no se vende lo bien que esperaba. El problema no es tanto tu producto, si no lo que esperaba el comprador de él.
Esta motivación del consumidor es un estado interno que impulsa a las personas a identificar y comprar productos o servicios que satisfagan sus necesidades o deseos conscientes e inconscientes.
Un ejemplo fácil, la gente compra ropa no por la necesidad de protegerse de las inclemencias del tiempo, sino para sentirse guapa y diferente a los demás.
Un ejemplo difícil, somos formadores y tenemos un curso que permite a la gente formarse y conseguir una gran mejora en el rendimiento de sus ventas. Lo presentamos a una empresa y nos lo rechazan, ¿por qué?
No es que el curso en si sea malo, sino que no hemos conectado con la motivación de esa la persona responsable de la compra (insisto, persona que toma la decisión) para comprarlo.
Detrás de todo esto está la famosa frase de «la gente no quiere comprar taladros, sino hacer agujeros», las personas no compramos objetos o servicios, compramos para resolver nuestros problemas o para mejorar nuestras aspiraciones. Si ademas ese taladro le motiva porque le da funcionalidad, garantía o seguridad, habrá comprado el tuyo en vez de la competencia.
Hay muchos motivadores de compra, y hay cientos de listados por internet, pero la clasificación que más me gusta es la siguiente. Son 10 motivadores que se dividen entre motivadores de compra racionales y emocionales.
Motivadores racionales: Ganar, ahorrar, funcionalidad,seguridad, garantía.
Motivadores emocionales: Placer, lealtad, ego, envidia, temor.
Vamos a dividirlos y explicarlos uno a uno, para que los entiendas y puedas ponerlos en práctica rápidamente.
La gente siempre quiere ganar. Por eso juega a la lotería, invierte en bolsa o compra productos que le ahorren tiempo y dinero. Este puede ser el motivador de un CEO de una compañía.
Quizás sea el motivado más obvio. Hay momentos que compramos barato, solo nos interesa el precio y nos da igual las prestaciones. Este puede ser el motivador del director financiero de una empresa.
Solo compramos cosas si resuelven el problema que tenemos, sin importarnos lo demás. Este motivador puede tenerlo un director de tecnología de una empresa.
Necesitas algo y que ese algo no falle. No tiene que ser necesariamente un producto. Este es uno de los grandes motivadores en la venta de servicios, que el proveedor no te falle, o si ocurre algo, que sea capaz de responder.
Un buen motivador para cuando compramos algo que desconocemos. Te devolvemos el dinero en 30 días si no te convence, pruébalo y si no te gusta te lo cambiamos, etc.
Donde podemos incluir el sexo. Es uno de los motivadores más potentes. El deseo de despertar interés, atracción, sensación de poder, liderazgo.
Este es el motivador más usado por las grandes marcas, donde tienen legiones de seguidores que compran su último modelo.
Sentirnos únicos, diferentes, mejores que los demás, que se nos reconozca que lo que hemos comprado es la mejor elección.
El que otra empresa tenga ese servicio y tu no, que alguien esté usando algo y tú no lo conozcas.
Miedo a perder algo si no compro el producto, a perder mi puesto de trabajo, mi posición, mi imagen respecto a los demás, sensación de fracaso.
Usar uno o varios motivadores no es sencillo, y depende mucho de la persona a quien vas a vender, como hemos visto, es la que va a generar la motivación.
El núcleo de cada estrategia exitosa es entender al cliente: sus motivaciones, deseos más profundos y objetivos. Este conocimiento ayuda a desarrollar materiales de marketing apropiados, campañas de promoción y herramientas efectivas.
Usar un motivador no es simplemente expresarlo con la palabra, podemos usar imágenes, infografías, datos, asociaciones con otros productos o escenarios posibles.
Exclusividad.
A los clientes les gusta sentirse como si fueran especiales y al ofrecerles la exclusividad dentro de su oferta de productos ayudará a encender esta sensación. Puedes hacer esto de varias maneras, quizás ofreciendo un descuento exclusivo, o a través de la venta de un artículo hecho en número limitado, o que está hecho a medida.
Miedo
Usando imágenes o estadísticas impactantes puedes despertar un sentimiento de miedo en tus clientes. La industria automovilística lo hace especialmente bien, a menudo destacando las características de seguridad y cómo estas pueden proteger a los seres queridos.
Ahorro
Emplea palabras como «ahorro», «crecer», «ganar», «más»,»mejor». Da datos de como puede ahorrar tiempo y dinero.
Seguridad
Ofrece garantías de venta, como política de devoluciones, o compromisos, como pruébalo 7 días sin compromiso. Es importante transmitir la imagen de ayuda a tu cliente. Usa sellos de calidad, de garantía, certificaciones.
Dependiendo de la importancia de una compra para un individuo, su nivel de motivación puede variar de bajo a alto. Las influencias incluyen la familiaridad con la compra, los factores de estatus y el valor general.
Cuando las recompensas por cumplimiento son bajas, como en el caso de los comestibles, los niveles de motivación también son relativamente bajos e implican poca conducta de toma de decisiones, por lo que muchas veces estos motivadores al final se reducen al precio.
Por el contrario, con un proceso complejo, arriesgado y cargado de emociones como la compra de una nueva casa, el impulso para lograr el resultado «correcto» es alto.
