Mientras aprendes cómo crear una tienda online, es muy probable que te preguntes cómo calcular el precio de venta de tus productos. Es cierto que hay que tener en cuenta el margen de ganancias y los ingresos. Sin embargo, también debes tener en cuenta muchas otras variables, como las fluctuaciones en el costo de los productos, el lugar donde piensas vender y cualquier normativa o restricción que se aplique a tu negocio.
La realidad es que son tus clientes quienes te dirán qué productos les interesa comprar y cuánto están dispuestos a pagar. Por eso, entender las diferentes estrategias de fijación de precios y cuándo aplicarlas es decisivo para lograr rentabilidad.
En este artículo, profundizaremos en la fijación de precios y te explicaremos cómo puedes calcular el precio de venta. Analizaremos 9 estrategias que puedes tener en cuenta a la hora de fijar los precios en tu página de eCommerce.
La fijación de precios es el cálculo del precio de venta de un producto o servicio. Por lo tanto, nos referimos al precio que está disponible en el mercado. Lo ideal es que el precio de venta se calcule de forma que se pueda obtener la mayor rentabilidad posible.
En el cálculo de los precios intervienen factores como los costos de fabricación y adquisición de un producto, el mercado, la competencia y el público objetivo.
La estrategia que siga una empresa también influirá en los precios.
Quizás quieres atraer a los clientes con precios bajos al principio.
Puede que desees aumentar el precio más adelante, en cuanto los clientes te conozcan (estrategia de penetración).
¿O preferirías fijar tus precios altos y vender unos pocos productos de alta calidad, como los productos de nicho?
Tal vez buscas una estrategia de competencia de precios en la que te orientas por la política de precios de tus competidores.
Es necesario ser equilibrado a la hora de calcular precios, pues un precio muy bajo o uno muy alto pueden impactar negativamente tu negocio. Si el precio es demasiado bajo, no tendrás suficiente ganancia y los clientes percibirán que vendes artículos de baja calidad; si es muy alto, puedes ahuyentar a tus clientes, ya que sentirán que tu producto está sobrevalorado.
¿Cómo puedes definir el precio óptimo? Estos son cinco factores que debes tener en cuenta a la hora de fijar los precios de tus productos:
Calcula el costo real del funcionamiento de tu empresa considerando todos los gastos. Con un buen cálculo, yendo más allá de los costos de producción u órdenes de compra, podrás hacer una mejor estimación de cuánto necesitarás ganar con cada venta para mantener tu negocio en funcionamiento.
Ten en cuenta los costos de ordenar productos a los proveedores, los costos de los materiales y las comisiones asociadas a la venta online (marketplaces, procesamiento de pagos, etcétera). Asegúrate de incluir otros gastos no tan evidentes, como el tiempo de producción y los suministros de embalaje.
Elabora una lista de los lugares en los que planeas vender, incluidos tu propio sitio web y los marketplaces. Ten en cuenta los diferentes públicos, los precios, las comisiones y los productos más vendidos en cada canal. Evalúa lo competitiva que es la categoría de tu producto.
Es posible que encuentres compradores para tu cantimplora de 60 dólares en Amazon, pero no será tan fácil encontrarlos en Wish, donde la selección de productos (y los precios) están orientados a compradores que buscan ofertas.
Muchos marketplaces exigen igualdad de precios. Es decir, esta política busca que los precios de tus productos sean iguales en todos los lugares donde los vendes, incluida tu página web.
Otras plataformas, como Etsy, prohíben que los vendedores se pongan de acuerdo entre ellos con respecto a los precios. Antes de ajustar los precios, asegúrate de comprender bien los reglamentos de fijación de precios de todos los canales en los que vendes.
Define con claridad a tu público objetivo para saber cuánto suele gastar en productos como el tuyo. Analiza a fondo tu mercado y descubre cuánto está dispuesto a pagar (o no) por un artículo determinado.
Aunque vendas productos de gran demanda, es importante que fijes tus precios de forma estratégica para no quedarte fuera del mercado o infravalorar tus productos. Puedes hacer una investigación práctica visitando cada marketplace o los sitios web de tus principales competidores y ver cuál es el precio promedio de los productos más vendidos. También existen herramientas de investigación de productos, como Jungle Scout, que te ofrecen una lectura más profunda de la competitividad promedio, los márgenes y la demanda.
Es muy probable que los clientes paguen más por un producto que les ofrece algo único o que armoniza con sus propios valores. Piensa en cómo tu propuesta de valor mejora la vida de tus clientes y busca reflejarlo en el precio.
Ahora que conoces algunos de los aspectos clave que debes tener en cuenta a la hora de fijar precios, es el momento de empezar a experimentar con diferentes estrategias. Te mostraremos las 9 estrategias de precios más populares entre las empresas de comercio electrónico en la actualidad. Para empezar, te recomendamos elegir una o dos de las siguientes estrategias y experimentar hasta que encuentres una combinación que funcione bien para tu negocio.
Estrategia de precios de costo incrementado: añade un margen de utilidad al costo de tu producto para establecer el precio. Esta es una de las formas más sencillas de poner precios, pero no tiene en cuenta aspectos como la demanda de los clientes o los precios de la competencia.
Estrategia de precios keystone: fija el precio de tu producto simplemente duplicando el precio de venta al por mayor. Quizá debas ajustar el margen de ganancias considerando los costos de envío, la demanda y otros factores.
Estrategia de precios basados en la competencia: mantén tus precios a la par de los de tus competidores. Se suele seguir esta estrategia en categorías muy saturadas o en mercados en los que el precio es un factor determinante para los compradores.
Estrategia de precios de prestigio: cobra un precio siempre superior al de la competencia para crear la percepción de que tu producto es de mayor calidad o mejor en algún sentido. Esta es una forma de construir la imagen de una marca de lujo, pero te conviene asegurarte de que tus clientes obtengan suficiente beneficio de tus productos para justificar el costo.
Estrategia de descremado de precios: establece el precio más alto posible para un producto cuando se lanza por primera vez, y con el tiempo, baja el precio gradualmente. Esta estrategia puede ayudarte a maximizar las ganancias en los primeros días del ciclo de vida de tu producto.
Estrategia de precios promocionales: ofrece a los clientes un descuento temporal en tu tienda como incentivo para aumentar las ventas y fidelizarlos. Incluso puedes hacer descuentos solo en productos que están fuera de temporada o que son de baja rotación. Sin embargo, evita hacer descuentos en tus productos durante más tiempo y con mayor frecuencia de lo necesario, ya que esto podría devaluar tu marca a los ojos de tus clientes.
Estrategia de precios de penetración: define un precio inicial bajo para un producto con el fin de atraer a los clientes y ganar cuota de mercado. Esta estrategia puede utilizarse para aumentar las ventas y fomentar la fidelización de los clientes.
Estrategia de precios basados en el valor percibido: cobra un precio que refleje el valor percibido de tu producto. Esto podría significar cobrar más por productos de alta calidad, duraderos o creados por una marca reconocida.
Estrategia de precios por paquetes: vende varios productos en un paquete por el que recibirás un monto más alto y, a su vez, el precio unitario del producto tendrá descuento al estar incluido en el paquete. Esta es una buena manera de aumentar el valor promedio de los pedidos (AOV, por sus siglas en inglés) y animar a los clientes a comprar más de un artículo de tu tienda a la vez.
No hay una fijación de precios perfecta para todas las situaciones. La estrategia que adoptes dependerá de cómo esta repercute en los resultados, del tipo de productos que vendes y de la demanda actual de tu inventario (entre otras cosas).
Mantener el equilibrio puede ser difícil cuando se trata de ponerle precio a tus productos, ya que es fácil pasar por alto cuestiones que afectan a la eficacia de tu estrategia.
A continuación se exponen algunos factores que hay que tener en cuenta para determinar si una estrategia de precios es débil o fuerte en cierta situación:
Si vendes una gama amplia o general de productos, tendrás que considerar más criterios al fijar los precios porque hay muchos tipos de productos en el mercado. Es importante analizar las estrategias de precios para cada subcategoría y línea de productos que ofrezcas y definir los precios individualmente en función de tu estudio de mercado.
Si estás empezando, asegúrate de considerar todos los costos implicados en la puesta en marcha de tu negocio cuando fijes los precios. Esto incluye el inventario, los envíos, el marketing y los salarios de los empleados.
Si vendes artículos o experiencias únicas, probablemente te resulte fácil cobrar precios más elevados (por ejemplo, precios de costo incrementado o de prestigio), sobre todo si vendes algo que también tiene una gran demanda, como los productos para la piel con infusión de CBD, por ejemplo. Cuanto más valor y originalidad puedas ofrecer, mayor libertad tendrás para cobrar un precio más alto.
Si vendes productos que tienen una gran demanda o escasean, podrías cobrar un precio más alto de lo normal. Dicho esto, asegúrate de evitar los precios abusivos. Por ejemplo, muchos comerciantes cobraron de más por los desinfectantes de manos, las mascarillas y otros productos esenciales cuando comenzó la pandemia de COVID-19, pero tuvieron que enfrentarse a las consecuencias cuando los mercados y los organismos gubernamentales empezaron a tomar medidas contra esta práctica.
Si vendes materias primas o tienes muchos competidores, te convendrá considerar en primer lugar la estrategia de precios de prestigio, porque es fácil perder el negocio a manos de la competencia.
Si vendes productos digitales, puedes fijar los precios en función del valor que ofrezcas. Además, puedes establecer diferentes tarifas. Por ejemplo, podrías ofrecer un precio más bajo para una versión básica de tu producto y vender a los clientes una versión premium con más funciones por un precio superior. Este enfoque funciona especialmente bien con los modelos de precios por suscripción, en los que los clientes pagan una cuota recurrente para acceder a tu producto.
Independientemente de la estrategia de precios que elijas, lo más importante es experimentar y encontrar lo que mejor funciona para tu negocio. A la hora de poner precios, no tengas miedo de probar diferentes estrategias hasta que encuentres la que te convenga. Por supuesto, no pierdas de vista a tu competencia.
